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谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售，已连续多年单单不败。殊不知，突如其来的MBI和远想的世纪大并购却在他升职的最关键时期发生，这使他不得不跳到最新成立的部门，一切重头开始……

MBI特别成立win back 团队，要夺回被对手普惠占领多年的客户——中国移通。他被安排负责三个最重要省份之一 ——湖南，但那里是普惠的大本营。

当谢正第一次上门拜访时，客户毫不留情地让他“滚”出去……移通总部在价格谈判中请来了“谈判之神”王芸生，将谢正等人折腾得死去活来……准备最后拍板时，人敬人畏的MBI大中华总经理詹姆斯到了现场。

王芸山出人意料地将MBI的报价扔到门外，并宣称要废掉他们的投标资格，这下几乎让所有人崩溃……是放弃还是生死一搏？顶级高层经理如何腾挪资源，锁定客户的真实需求，拿下不可能拿下的单？顶着越演越烈的政治斗争，金牌销售能否在职场与业务上还有突破？

【编辑推荐】

1.一部真实地展示销售人自我成长的小说，写的是“赤裸裸的真实”，其中99%的桥段是作者的亲历经历。

2.迄今最实用的销售实战教材，如何永远立于不败之地.

详细阐述销售体系和销售技巧，从品牌的建立一直到如何和老板建立关系，再到如何调动全公司的人为销售目标服务，完成不可能完成的任务……《做单》凭借其高超的实战秘诀与技巧，至今依然是销售人成长必读书。

引言 // 001

01 秘密的培训

员工和老板的差别 // 001

销售魔鬼训练营 // 004

被远想买走的“远想”员工 // 009

寻找客户的生死需求 // 010

成交前的临门一脚 // 012

生活就是做单，爱情就是上床 // 016

02 没戏的项目

一个活着的销售传奇 // 020

不可能完成的任务 // 024

三权分立下的个人沉淀 // 028

似曾相识的味道 // 029

拼凑起来的团队 // 031

上了大当的远想 // 034

竞争的秘密武器 // 036

获取老板的信任 // 038

毕业如何就业 // 041

简历里的秘密 // 043

03 骂人的客户

新来的炮灰 // 046

MBI和普惠的区别 // 049

面对拒绝的客户 // 051

老总的三种类型 // 054

最高境界之代代相传 // 056

外企和民企的区别 // 057

20%的利润 // 060

刀子和钻戒 // 062

女人都相信缘分 // 064

销售的三个最大缺点 // 067

04 没空的老总

拜访前必须预热 // 071

剩者为王 // 073

控制才能解决问题 // 076

矛盾期的合作 // 081

长板打倒短板 // 084

不按常规出牌的对手 // 085

白买的鲜花 // 087

面试你的面试 // 089

05 儿戏的投标

清者自清，赢者自赢 // 094

谈判需要筹码 // 096

管理自己的职业生涯 // 099

不表态的决定 // 101

真实的谎言 // 103

成功者的孤独 // 107

满足所有人利益的“人民币” // 108

放弃才能拥有更多 // 111

内部的决策链 // 112

要清楚下属的需求 // 114

玛丽莲•梦露的睡衣 // 117

内斗？先撤 // 120

06 撤退的销售

利益驱动型管理 // 122

谁也别当替罪羊 // 126

乱世出英豪 // 128

合理的官僚主义 // 130

最快吃掉机会 // 132

原来是家的感觉 // 135

人生是短跑？长跑？ // 138

你不仁，我不义 // 140

老板的老板的任务 // 144

兼职的MBI人 // 147

执迷着0.1 // 150

07 无关的谈判

MBI的特种部队 // 152

“谈判之神”是怎样炼成的 // 155

跨三级的Review // 158

弹弓和AK-47的较量 // 163

商场上的马拉松 // 166

搞不定的采购 // 171

谈判的致命武器 // 174

08 垄断的价格

软件和毒品一样暴利 // 178

完美的理由 // 181

暴利的矿泉水 // 184

谁决定和谁谈 // 186

只能听天由命 // 190

打垮心理和生理 // 191

还是保命最重要 // 193

成本是最高机密 // 196

没有控制权 // 198

客户的面子工程 // 200

09 透支的市场

这样就连升三级 // 205

击败MBI的方法 // 209

商场计中计 // 211

永远不要沟通的话题 // 213

新一代的木马屠城 // 215

可以主动要求降价 // 219

到底签还是不签 // 221

有效但不健康的透支 // 224

没有家的夜归人 // 228

10 洗脑的成交

不是在局内，就是在局外 // 231

控制自己的下意识 // 233

电梯里面的对决 // 235

赢单的三要素 // 238

我年轻可是我不傻 // 242

没有公平的竞争 // 248

广告的本质是成交 // 251

有钱的不是中产 // 255

11 关键的内线

控制客户选择自己 // 259

客户当我是透明人 // 263

上有孙权，下有周郎 // 266

避孕套的距离 // 268

品牌还是牌子 // 269

品牌的力量 // 272

曲线可以救国 // 274

雇来一堆麻烦 // 278

可以计算的诚信 // 281

12 抉择的官场

忠诚在，黄金在 // 286

办公室也有假摔 // 289

输赢都能赢 // 292

不能承受生命之重 // 294

没钱的当哥哥 // 300

做？没做？都一样 // 304

自由不是免费的 // 306

人的一天只有二十四小时 // 309

13 摆平的内部

老大们如何竞争 // 313

翻本的生死牌 // 316

漏洞都在底下 // 324

一将功成万骨枯 // 327

销售境界之以德服人 // 330

善弈者谋局，不善弈者谋子 // 333

再选一个人生 // 336

14 失误的短板

没有白给的对手 // 338

领导力的四要素 // 340

生活工作要严格分开 // 343

一句话说明重点 // 348

打一单丢一单 // 352

自己挖的陷阱 // 354

老大请扛住 // 357

15 玩命的老板

不能就这么遗憾终生 // 361

中国第一单 // 365

I promise // 371

我的产品0.22折？ // 372

三利三害相取舍 // 374

将在外，君令有所不受 // 377

16 左右的决定

天上和地下的感觉 // 382

赌局还没有结束 // 386

彻底被打垮 // 390

到底谁废谁 // 392

终于圆满了 // 395

价值观决定一切 // 398

首先是个男人 // 400

不过是个坟头 // 401

MBI公司相关人物组织结构图 // 404

销售传递体系图 // 405

SSM销售管理模型 // 406

胡震生，手机视频社交微拍网创始人，其网站获得李开复、徐小平、汪潮涌和王石等多位著名天使投资人投资。其在IBM中国供职八年，曾多次荣获IBM中国颁发的各项奖励，获得全球多次嘉奖，并因为此书被列入全球“黑名单”。

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谢正一迈进冯治国的办公室，就注意到他背后的书架上，凌乱的堆放着厚厚的专业书籍，墙上挂着一幅刚劲有力的书法―以德治国，他不禁想起了自己以前负责渠道的时候，总结的三种类型老总办公室。看这个办公室的样子，冯治国应该是稳扎稳打的实干型老总，这正和谢正的胃口。

第一种舒适安逸型――办公室里随意堆放着车模、游戏、茶具等具有个人偏好物件的东西，感觉很舒服。这种公司的老总一般都讲求生活娱乐化，喜欢压力不是那么大的生活。

这类公司一般不在谢正选择的合作伙伴之列，通过经验发现，他们通常会维持在一个规模就再也成长不上去了，而且随着时间的推移，公司会慢慢的萎缩。

第二种稳扎稳打型――办公室里放着专业书籍，或者和工作密切相关的物件，通常都有点杂乱无章。这种老总都非常熟悉某个领域，对业务非常精通，能适应压力较大的工作。

碰到这类公司谢正都会和老板谋求深度合作，因为他们都非常精通本业，工作积极，通过和MBI的合作通常会有飞速的提升，这样对大家都有好处。

第三种忽起忽落型――办公室干净简洁，一尘不染，只放着书法、和名人的照片或某些励志的雕塑物件。这种公司的老总都有很远大的想法，不精通业务，但是精于人际关系，在办公室里很少能看见他。

这种公司谢正会合作的很小心，他们都有很复杂的人际关系，随时有可能一飞冲天，也随时有可能因为人事变动惹火烧身，一夜之间不见了。

和外企合作的好的公司通常是第二种，大家能双赢互补，并且合作能长期持久下去。

和这三类老总谈话的时候，他们都会根据对方的需求而变化话题，很休闲的人也可能和你讲他有远大的抱负，公司明年就可能上市；业务很精通的人也可能因为敏感性，只和你聊业务不相关的内容。

谢正几年的磨练，早已经练透了过耳不入的本领，无论这个公司老总怎么和你谈他的远大抱负，通通穿耳而过。

不听他说什么，只看他做什么，是商场的生存法则

商场上天天那么多谎言，谁能分辨真假，只...

"我先和您讲个故事。在一次CNN转播美国副总统切尼讲话的时候，视频中，切尼的脸部频繁出现了肉眼不可见的大黑叉，CNN后来解释为技术失误，开除了一个员工了事。可是FBI特别就此事展开调查，认为只有政治侵害嫌疑。因为黒叉代表了否定，这样的图像等于是给了观众灌输一种潜意识-否定副总统切尼，而且这种暗示会让人下意识产生反应，毫不自知。"

谢正喝了口茶水，继续说道："不知道您看过郎咸平的文章-广告的本质是产品精神么？"

冯治国和师媚两个人摇了摇头。

"您可以抽空去看看，我个人很喜欢郎教授的很多观点，但是这个观点我觉得需要更进一步就是-广告的本质就是成交。"

广告的本质就是让客户认可一种观念，以辅助成交。这是通过广告对客户洗脑，在其需求和成交间建立链接来完成的，和产品无关。

"一个公司所有的行为都是围绕着成交服务的，宣传产品精神的目的也应如此。"

"哦，洗脑？"冯治国来了兴趣"我这倒是第一次听说。"

谢正拿着麦当劳的广告举例分析了一下。

一个笑话是这样说的：

女孩子去肯德基面试。

考官问她："你有什么特长？"

女孩子说我会唱歌，"更多欢乐，更多欢笑就在麦当劳。"

考官大怒："你是应聘还是砸场子来的？"

这里就说明麦当劳广告导致的结果，就是观众不由自主把麦当劳和欢乐链接在一起。

麦当劳的产品是什么？

卖快餐汉堡，甚至可以说是垃圾食品。

但麦当劳公司通过广告更改了人们大脑的下意识，也就是联想，把麦当劳品牌和快乐联系在一起，以此来促进客户成交。（整理者：其实我想到了王老吉……）

师媚插话道："可是为什么麦当劳要把自己的品牌和快乐联系在一起呢？"

"获得快乐是人类的本性需求，所以它通过这种需求而辅助了成交，达到了销售的母的。"

"我先简单讲讲这种链接是怎么建立起来。"

谢正拿着一张纸，在上面勾出了两个圆圈，分别代表两个神经元。

一个神经元存储着大脑中的快乐感觉，叫快乐神经元；

一个神经元存储着...

“我问大家个问题，价格是由什么决定的？”

“供需关系。”

“市场。”

“成本和行业利润率。”

“这是教科书上的内容，我来告诉大家市场上真实的情况。”谢正应邀给代理商讲如何报价。

“我来告诉大家市场上的真实情况，价格是客户的需求决定的，和产品成本无关。记住和产品成本无关。”

“拿竞争最激烈的高端市场举例，没有所谓的市价，大家都是比着客户的钱包，能卖多贵就卖多贵。同样的产品,对其依赖度高的客户，卖个上千万；对其无依赖度的客户，免费赠送。”

谢正转身在白板上一边写，一边说：“但是影响价格有三个要素。”

第一竞争对手的需求是价格的主要影响因素。

第二相对垄断度是次要影响因素。

第三目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。

降低成本，调整决定价格的三要素，就可以扩大利润。

竞争对手的需求是主要影响因素。

例如：商场搞促销，免费赠送矿泉水，附近小卖部赔本都卖不出去。

“按照这个道理，这个社会雷锋多了的结果就是人才的廉价。”谢正举例说明到。

“对，所以企业和社会要宣传雷锋精神，降低劳动成本。“有人一下子明白了。

“所以大家要拿竞争对手要当父母一样对待，仔细分析他们的需求，因为他们也决定着你们的价格和利润。”谢正重重地在白板上写下――竞争对手的需求，几个大字

矿泉水怎么才能卖出暴利？

这个答案不难，就是把小卖部搬到沙漠里去，这里拥有矿泉水的小卖部A就和遥远的小卖部B构成了相对垄断。A和B的距离越远，相对垄断度越高，人们也愿意为之付出更多的钱来购买。

如何把矿泉水卖出世界最高价格？

请世界首富们带上所有资产，来到沙漠里，没有水源，就在他们奄奄一息的时候，世界上最暴利的矿泉水小卖部A出现了。

这时矿泉水的成交价格，可以定成这些首富的财产总和，他们可以忍受的消费额度要比普通人高出很多，也就是最高消费忍受度上限最高。

“所以大家要想赚钱，应该离雷锋对手...

Unbalance bring chance.

希特勒曾经在自传《我的奋斗》里，提到他遍读群书后得出的结论—知道如何控制集体下意识，就等于控制了整个国家。

你们要把身边的人当做枪来用，让他们为自己的销售目标服务，而你要做那个扣扳机的人。

增加见面次数，缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法。

所谓的事实采购方，就是厂商中标后，都会把货先卖给它，然后再由中标时指定的代理商从其买回来再卖给客户。由于事先签好背靠背的合同，并留出事先协商好的利润空间（如果项目的金额巨大，也会采用额外签服务费的形式），所以等于就是送钱给他们。这样做，无论是厂商和客户在合同层面都看不出任何问题，操作也非常成熟，这也一直是很多项目的利润输送方法。厂商避免行贿的法律纠纷，客户的合同上也看不到任何关系公司的存在。

永远不要忘客户真正的需求是什么。所有的销售工作都是围绕着满足客户真正需求而展开的。

贴身学习。

主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。

挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求

两害相权取其轻，两利相权取其重。

人在做抉择的时候，首先会选择对自己伤害最小的，当不能对其产生伤害的时候，人才会选择对其利益最大的，也就是说伤害一个人远远比利益去诱惑他来的更高效。

王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱，灰姑娘犹豫的告诉他，自己还没有想好。但在灰姑娘告别王子回家的路上，强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她，灰姑娘当时没办法就给了强盗。刀子并没有捅到灰姑娘的身上，可是却得到一切；钻戒曾经就放在灰姑娘的手里，却没有办法得到她。

销售工作有三个最大的缺点。

一不能在最短时间内表明自己的目的。

二不能在最短时间内发现对方的需求。

三不能在最短时间内把事情按重要性排序处理。

长板理论――当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。

短板理论是说团队里最短的板决定了整体能力。

面试你的面试

第一通过对话，控制对方的思维下意识，这叫催眠对话。

第二向对方表明到这里工作是自己毕生的梦想，这叫直捣黄龙。

第三...

书籍介绍

谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售，已连续多年单单不败。殊不知，突如其来的MBI和远想的世纪大并购却在他升职的最关键时期发生，这使他不得不跳到最新成立的部门，一切重头开始……

MBI特别成立win back 团队，要夺回被对手普惠占领多年的客户——中国移通。他被安排负责三个最重要省份之一 ——湖南，但那里是普惠的大本营。

当谢正第一次上门拜访时，客户毫不留情地让他“滚”出去……移通总部在价格谈判中请来了“谈判之神”王芸生，将谢正等人折腾得死去活来……准备最后拍板时，人敬人畏的MBI大中华总经理詹姆斯到了现场。

王芸山出人意料地将MBI的报价扔到门外，并宣称要废掉他们的投标资格，这下几乎让所有人崩溃……是放弃还是生死一搏？顶级高层经理如何腾挪资源，锁定客户的真实需求，拿下不可能拿下的单？顶着越演越烈的政治斗争，金牌销售能否在职场与业务上还有突破？

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1.一部真实地展示销售人自我成长的小说，写的是“赤裸裸的真实”，其中99%的桥段是作者的亲历经历。

2.迄今最实用的销售实战教材，如何永远立于不败之地.

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